Membership o negocios de suscripción para la crisis actual - Mañana Mañana

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Membership o negocios de suscripción para la crisis actual

Written by Juan de la Luz abril 8, 2020 0 comment

¡Hola! Bienvenidos un día más al blog de Mañana Mañana. Desde que comenzamos con la crisis del COVID-19 y el estado de alarma, muchos son los negocios que han visto mermado sus ingresos o parada su actividad. Por otro lado, los negocios de suscripción han visto como sus ingresos y tráfico de usuarios no paraba de crecer. ¿Serán los negocios de suscripción los mejores posicionados para esta crisis? Hoy lo analizamos en el blog.

En un negocio de membership, membresía o suscripción realizas un envío periódico a un cliente suscrito a tu membresía con por un pago mensual o anula, este normalmente con un pequeño descuento. No es nada nuevo, recuerdo de pequeño que estaba suscrito a la revista de la NBA y cada mes esperaba a recibir mi número con las novedades de la liga. Se viene utilizando en prensa desde siempre. 

Con el uso extendido de internet y la mejora en los dispositivos que utilizamos para navegar hemos visto como este modelo de negocio se ha extendido a muchos sectores diferentes. No es de extrañar que este tipo de negocios prosperen, ponemos a disposición del cliente el acceso a un producto útil o que desea desde su ordenador y lo llevamos hasta la puerta de su casa.

Netflix se ha vuelto clave en la vida de muchas personas

Uno de los ejemplos más populares que todos conocemos es Netflix que te proporciona acceso a un videoclub (habrá generaciones que ya no sepan ni lo que es un videoclub) desde la comodidad de tu ordenador, móvil o SmartTv. Este modelo de negocio se extiende al mundo del software (SaaS), cajas de regalos, menús en restaurantes, noticias, educación y mucho más. Pero, ¿Qué es lo que les hace tan resistentes a una pandemia?

Razones por la que los negocios de suscripción pueden afrontar con éxito la crisis que viene

Ventas estables en el tiempo

En el transcurso de la vida de un negocio, la mayor obsesión de un emprendedor es hacer frente a los momentos en los que la demanda es baja. Existen muchos modelos para esto como tener aprovisionamiento financiero, fondo de caja o como quieras llamarlo pero, en la situación en la que nos encontramos, ningún empresario o emprendedor podría anticiparse a principios de año a la implantación de un estado de alarma en nuestro país y la mayoría de países que hiciera dejar a cero su actividad.

Los modelos de suscripción cuenta con una ventaja en este tipo de casos, los ingresos recurrentes. Es uno de sus principales atractivos ya que la demanda es prácticamente constante y se trabaja para promover las suscripciones anuales (nos ofrecen un descuento a cambio de la tranquilidad de la empresa) que estabilizan estás fluctuaciones de las que hablamos.

Transacción «para siempre»

¿Cuántos de vosotros habéis dejado de pagar Netflix durante el EdA? Con los negocios de suscripción se entrega un alto valor al cliente pero este no lo percibe como un gran gasto. Cuando pensamos en apretarnos el cinturón y reducir gastos la mayoría de las personas recortar de sus mayores gastos, los que no son necesarios o los que en la relación valor / precio sacan peor nota. 

En el caso de un buen negocio de suscripción tenemos: 

  1. Los gastos suelen ser bajos: no llama la atención entre nuestros gastos si queremos ahorrar.
  2. Quizás sean menos necesarios que otros gastos pero normalmente responden a un hobby importante para una persona o el valor que aporta en relación al precio hace que un cliente de este tipo de negocios no quiere eliminar esa suscripción.

Pero entonces, ¿Es tan fácil comenzar un negocio de suscripción y que sobreviva a la crisis actual?

No, no lo es. No hay que pensar solo en el fin y olvidarse del proceso. Un membership busca un gran volumen de suscriptores que les permita mantener los precios bajos y además obtener una facturación suficiente para obtener beneficios.

Entre los pasos más difíciles para generar un negocio de suscripción consistente tenemos: 

Analizar las necesidades

En estos años hablando con muchas empresas me he dado cuenta que una de las tareas más difíciles para un emprendedor es poner precio a sus servicios o productos y que además estos te permitan obtener rentabilidad.

Pero Juan ¿Cómo no voy a saber si mi negocio es rentable? ¿Si compro a 2 y vendo a 3 estoy ganando?

Pues sí, esa es la cuenta sencilla pero desgraciadamente en el mundo de los negocios no siempre 1 + 1 es igual a 2. Debemos saber el precio óptimo de nuestro producto con las necesidades de hoy y también las de mañana si se da un aumento de las suscripciones y debemos invertir en el consciente crecimiento. 

Conseguir ese gran volumen de clientes y crear una relación de confianza con ellos

Aquí radica la razón por la que no existen más negocios de este tipo: no llegan a conseguir nunca el volumen necesario de usuarios para ser rentables. Llegar a un alto número de personas actualmente es fácil gracias a herramientas como Facebook Ads, hacerlo bien es mucho más complicado. 

Crear una relación de confianza, invertir tiempo y recursos en establecer canales de comunicación con nuestros clientes, entender sus necesidades y actuar en consecuencia marca la diferencia entre un negocio de suscripción exitoso y otro que nos supera el año y poco de vida. 

Es sencillo salir al mercado impactar en muchas personas y, con suerte, hacer que prueben un mes gratis tu producto pero es gracias a la confianza y la relación que mantienes con tu cliente como puedes obtener un espacio en su sofá, su ordenador o su rutina de ejercicios diaria.

Vale, me voy haciendo una idea. Entonces, ¿Cómo comienzo este tipo de negocio?

Cualquier modelo de suscripción se basa en encontrar un patrón de compra que sea repetitivo y periódico

Javier Megías

Encontrar un nicho de mercado en el que este modelo de forma exitosa y analiza como se hacía esta misma transacción hace 5 ó 10 años. ¿Ya lo tienes? Pues ahora tienes dos opciones:

  1. Piensa como mejorar ese mismo negocio, dale un carácter diferencial o aplícalo en otro sector y lanza tu empresa.
  2. Haz este mismo ejercicio a la inversa. Piensa en modelos de negocio que actualmente no tienen aplicado el modelo de suscripción pero sean repetitivos, periódicos y, por sumarle una característica que podría ayudar, necesarios en el día a día. 

La importancia de la digitalización

Como hemos comentado un poco más arriba, estos negocios funcionan bien con un volumen de usuarios altos. Para que esto sea posible es clave que comiences con una fuerte digitalización del negocio o, si ya has empezado, que revises toda la planificación de medios digitales que están llevando a cabo.

Una buena planificación de medios debe dar respuesta a varias preguntas esenciales:

  1. ¿Existen un lugar físico y digital en el que los usuarios puedan contactar conmigo de forma cómoda, accesible desde cualquier lugar y dispositivo?
  2. ¿El proceso de suscripción es claro, cómodo y accesible?
  3. ¿Este espacio refleja el carácter diferencial de mi marca y mi propuesta de valor de forma clara?
  4. ¿Tengo canales para que los usuarios puedan comunicarse conmigo y pueda registrar las necesidades y problemas que experimentan para mejorar mi producto?
  5. ¿Dispongo a su vez de canales para recibir refuerzos positivos o programa de incentivos para la recomendación de mi producto?

Es muy importante cubrir estas necesidades básicas (también algunas más) para que tus usuarias puedan disfrutar de una experiencia de usuaria gratificante.

Piensa en el largo plazo

La capacidad de establecer una relación de confianza con tus usuarios para por tener claro los pasos que quieres dar en el futuro o al menos un proyección de estos. Esto te permitirá realizar inversiones de futuro para añadir nuevas funcionalidades dentro de tu esquema y otras que los clientes te recomienden.

Sobretodo es muy importante crear comunidad, hacer que tus clientes se sientan 100% identificados con tu marca e identifiquen tu sitio web u otras redes como un lugar para compartir experiencias usando tu producto o servicio e incluso actúen ellos mismos como soporte técnico.

Esto pasa por invertir tiempo y personal en dar soporte en todos estos canales de ayuda. Pero créeme cuando te digo que es una de las mejores inversiones que puedes hacer. Esto te permitirá en el futuro que entre los miembros de tu comunidad existan verdaderos expertos en tu servicio y puedan sentirse partícipes en las decisiones de tu empresa.

Conclusión

Ya sabes que me encanta hacer una conclusión al final de cada post. En este caso creo que cobra mayor importancia ya que estamos en un momento crucial para muchos negocios. 

Realmente creo que comenzar un nuevo proyecto sobre este modelo de negocio es un acierto si tienes lo recursos necesario para ello. Por otro lado, me parece clave que todas las empresas contemplen este modelo ya sea para soporte, una nueva forma de comercializar sus servicios o crear un nuevo producto a fin a su actividad.

¿Sabes por qué es más útil en el caso de empresas establecidas? Porque ellos ya tienen la capacidad de llegar a muchas personas (sus clientes actuales) con los que mantienen una relación de confianza, lo que puede ayudarles a reducir la dificultad inicial para lanzar este producto.

Espero que te haya gustado la entrada de hoy y te surjan nuevas ideas para poder afrontar el momento en el que nos encontramos. Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento rápidamente, que estamos ofreciendo una hora de consultoría gratuita donde podemos comentar formas de lanzar tu negocio de suscripción o iterar tu negocio actual. Solo tienes que solicitarlo aquí.

Espero que tengas buena semana, un fuerte abrazo y cuídate. 

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